Marketing transazionale e marketing relazionale: le differenze

La strategia con cui un’azienda commercializza i propri prodotti o servizi dipende dal suo obiettivo di fondo: realizzare una vendita immediata, oppure costruire una solida customer base che incrementi anche le vendite future? Se l’obiettivo di un’azienda è di realizzare vendite senza ulteriori interazioni con i clienti, il marketing transazionale è la strada giusta da percorrere. Se, invece, l’obiettivo è quello di costruire un piano di vendita a lungo termine, il marketing relazionale risulterà sicuramente più vantaggioso.

In questo articolo spiegheremo cosa si intende per marketing transazionale e per marketing relazionale e analizzeremo le loro differenze.

Che cos’è il marketing transazionale?

Il marketing transazionale è una strategia il cui obiettivo finale è quello di generare una transazione o un acquisto, il più rapidamente possibile. Questo approccio si concentra di più sulla realizzazione della vendita, piuttosto che sulla creazione di valore e di una solida relazione con il cliente. Infatti, una volta conclusa la vendita, l’azienda non si interessa di interagire in altro modo con il cliente, se non nei casi in cui quest’ultimo richieda un’operazione di assistenza.

Il marketing transazionale segue i quattro elementi tradizionali del marketing: prodotto, prezzo, posizionamento e promozione, noti anche come “Le quattro P”. Le aziende che seguono questo approccio si concentrano tendenzialmente nel fornire ai clienti prodotti di alta qualità a prezzi attraenti. Le aziende stabiliscono catene di distribuzione efficienti e promuovono i prodotti in modo che attirino il cliente. Ad esempio, attraverso l’utilizzo di sconti e coupon, offerte di cash back, promozioni di varia natura.

I Vantaggi del marketing transazionale

Le aziende che utilizzano questa strategia ne traggono vantaggio principalmente in due modi:

• Costi ridotti: questa strategia si concentra sulle vendite rapide, e le campagne marketing di questo tipo, in genere, sono economiche. La maggior parte delle campagne di marketing transazionale includono l’invio di volantini ed e-mail promozionali, tecniche che non influiscono particolarmente sul budget.
• Alto turnover delle merci in magazzino: può essere costoso per le aziende gestire grandi quantità di prodotti, fermi in magazzino, per lunghi periodi di tempo. Le vendite rapide possono ridurre la quantità di prodotti in magazzino. Se un’azienda svuota rapidamente i suoi scaffali, può rifornirli con altri articoli e quindi generare altre entrate.

Cos’è il relationship marketing?

Il relationship marketing o marketing relazionale mira a costruire relazioni forti e a lungo termine tra un brand e i suoi clienti, in modo da creare una maggior fidelizzazione. Il relationship marketing si concentra sulla comunicazione tra i clienti e l’azienda, sul monitoraggio delle loro attività attraverso software CRM e sulla personalizzazione di comunicazioni e messaggi pubblicitari in base ai profili dei clienti.

Le aziende che utilizzano il marketing relazionale enfatizzano il ruolo del customer service per migliorare la fidelizzazione e la soddisfazione dei clienti. Infatti, clienti non sono soddisfatti del customer service smetteranno probabilmente di acquistare da quell’azienda, e ne cercheranno un’altra che rispetti le loro aspettative.

Un vantaggio del relationship marketing è che le forti connessioni create con i consumatori possono portare a costruire fiducia, e i clienti fedeli promuovono il marchio attraverso il buzz marketing (o passaparola), e consentono di generare lead e vendite. Teniamo presente che è meno costoso mantenere un cliente fidelizzandolo che acquisirne di nuovi.

Un’azienda può utilizzare il relationship marketing nei seguenti modi:

• Fornire un eccellente customer service.
• Aumentare il coinvolgimento dei clienti grazie ad un’interazione regolare attraverso i social.
• Condurre sondaggi e telefonate per valutare il feedback dei clienti, per mostrare loro che l’azienda apprezza le loro opinioni.
• Avviare programmi di fidelizzazione dei clienti.
• Offrire sconti o bonus.

Vantaggi del marketing relazionale

I vantaggi dati dall’utilizzo del marketing relazionale sono vari, tra cui:

• ROI (Return On Investment) elevato: è più costoso acquisire nuovi clienti che conservare quelli attuali. È inoltre più probabile che i clienti fidelizzati tornino ad acquistare.
• Aumento del feedback dei clienti: il relationship marketing crea dei consumatori fedeli che hanno maggiori probabilità di promuovere un’azienda e i suoi prodotti sui social media, e quindi lasciare commenti o recensioni positivi. Le aziende che ascoltano i feedback dei clienti dimostrano di preoccuparsi di ciò che il consumatore si aspetta da un prodotto, contribuendo ad apporvi modifiche.
• Vendite a lungo termine: se un cliente si fida di un’azienda e dei suoi prodotti, è molto probabile che continuerà ad acquistare dalla stessa, anche se dovessero aumentare i prezzi. Clienti fidelizzati aumentano le possibilità di vendita a lungo termine.

In conclusione: differenze tra marketing transazionale e relationship marketing

Sia il marketing transazionale che il marketing relazionale hanno come obiettivo la vendita del prodotto, la differenza sta nelle diverse strade percorse per raggiungere lo scopo. Di seguito elenchiamo le principali differenze:

1. Il marketing transazionale utilizza il marketing di massa e le promozioni per effettuare le vendite, mentre il marketing relazionale utilizza il marketing personalizzato e costruisce delle vere e proprie relazioni con i consumatori per riuscire a vendere.
2. Le interazioni con il cliente sono ridotte al minimo nel marketing transazionale e non vanno oltre la vendita. Il relationship marketing spinge per la comunicazione con i clienti tramite sondaggi, telefonate, messaggi e soprattutto interazioni sui social media.
3. Le tattiche di marketing transazionale si concentrano su obiettivi a breve termine, mentre il marketing relazionale consiste nel relazionarsi con i clienti, e con i potenziali clienti, per creare una connessione a lungo termine.
4. Mentre il marketing transazionale utilizza strategie promozionali come offerte “Buy One, Get One”, o sconti il cui obiettivo è volto ad una vendita rapida, il marketing relazionale utilizza programmi di fedeltà e sistemi di ricompensa per incoraggiare i clienti a tornare ad acquistare.

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